Imagine duas reuniões comerciais.
Reunião A. O vendedor abre o notebook, apresenta 40 slides sobre a empresa, os diferenciais, os prêmios, os clientes. O cliente olha o relógio.
Reunião B. O vendedor faz perguntas por 20 minutos. O que mudou no último ano? O que deu errado da última vez que você tentou resolver isso? O que aconteceria se nada mudasse? No final, resume o que ouviu com as palavras do cliente.
Quem você contrataria?
A maioria das pessoas responde B. E a maioria das empresas pratica A.
Três ideias para sacudir o seu comercial:
1. Venda o “depois”, não o “agora”. Ninguém compra um produto. Compra o que consegue fazer, ser ou evitar depois dele.
2. A melhor apresentação é uma boa pergunta. Pergunta que faz o outro pensar em voz alta é, ao mesmo tempo, diagnóstico, relacionamento e argumento de venda.
3. Marketing é conversa em escala. Se o seu conteúdo fala do que você faz e não do que seu cliente vive, ele está falando sozinho.
E uma regra pessoal que carrego de anos nessa área: cliente que anota, pergunta e quer envolver mais gente é o perfil em que vale investir tempo. Quem só pergunta “dá muito trabalho?” provavelmente não vai mudar nada.
Teste para a próxima semana: na sua próxima reunião de venda, conte quantos minutos você falou e quantos o cliente falou. Se a conta não fecha 50/50, ajuste.
Qual foi a melhor pergunta que um cliente já te fez?
Tem uma decisão que anda pesando por aí? Às vezes o que falta não é resposta, é uma boa conversa com alguém de fora. Se fizer sentido, vamos conversar. Sem roteiro pronto e sem compromisso.